销售就是要会提问(DOC 162页)

（10）“三天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？”
（10）工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码。
（10）组织机构及人员情况。团体准顾客单位有哪些组织机构，
它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，技术人员多少，
高级工程师、经济师、会计师有多少，员工总体素质如何，等等。
（11）家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。
（11）谁是准顾客的主要竞争对手。
（12）准顾客单位的地址、电话号码及邮政编码等。
（12）目前有哪些问题、需求和愿望。
（1）“假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，
采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？”
（1）企业名称及性质。企业性质是指企业是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的。
（1）姓名、性别、年龄。
（1）找出那些对高档旅行车有迫切需求并且有能力为其支付全部价款的客户。
尽管这些客户并不太多，但却是成交几率最大的销售对象。
为了使其下定决心作出成交决定，汤姆为其提供了相当有诱惑力的现金折扣。
（1）注意观察，准确判断。顾客进店时，销售人员可以通过观察对方的亲密程度，
来判断双方的关系。并且认准谁是顾客，谁是陪同？如果有很多陪同，
那么销售人员就要判断，谁是最重要的影响者，也就是说顾客对谁的意见最会听从。
（1）演示动作要设计好，排练好。
（1）销售员利用对产品的了解，充分利用产品的优势，尤其是设计的细节，
对其进行重点介绍，以便能够让顾客耳目一新，感受到产品与众不同，
以便在销售过程中给客户造成“冲击力”。
（2）“假如是在这种情形下作决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？
如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延吗？”
（2）企业法人代表及注册资金或固定资产。
（2）充分观察客户的需求，看客户最在乎产品的什么特性，
将产品的优点与客户看重的利益相结合，使客户清楚地知道购买产品后，
即将得到的好处，能满足客户的需求，必定能吸引顾客。
（2）影响全场，事前防范。同样的话，不一样的人说出来，效果会不一样。同样的道理，
销售人员说出来的话和顾客的陪同朋友说出来的话，顾客相信的程度是不一样的。
毫无疑问，顾客更加愿意相信他的朋友。所以销售人员眼中不要仅仅有顾客，
而把对方的陪同凉在一边。虽然说陪同不具有购买决定权，但是却有购买否决权，
言语对顾客影响之大，是无法想象的。如何在关注顾客的同时，
让顾客的陪同也感受到你的重视呢？首先，要用目光交流。我们往往一次只能和一个人说话，
但是我们在说话的时候眼睛却可以看更多的人，让陪同者感受到尊重与重视；
其次，适当征求陪同人员的建议。可以在一些小的问题上征求对方的看法。
总之，让陪同者感受到你的善意。如果销售人员能够处理好与陪同者的关系，
就能够为后期陪同人员可能产生的消极影响打下预防针。
（2）籍贯、民族、学历。
（2）表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
（2）辖区中有相当一部分人有需求，但经济实力并不支持他们一次性支付全部价款。
对于这些客户，汤姆为其联系了很有实力的贷款机构，为其提供低息的汽车贷款。
（3）“您是不是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？”
（3）介绍时，语言要形象，有时候也可以适当地用一些幽默的言辞。
（3）企业规模、经营范围及经营发展规划。
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