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某公司终端销售人员手册(DOC 14页)

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营销手册
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终端销售,销售人员手册
某公司终端销售人员手册(DOC 14页)内容简介
1.保持最大的注意力,切记东张西望,心不在焉。
1.希望能听销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、
好处等等,并给顾客观察和试用,并作列穿着情况等,
同时也可询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品是销售成功
1.希望销售人员会继续说下去,听一听有没有自己感兴趣的东西,
如买一赠一活动,免费试用,有奖销售等。
1. 确认需要与顾客达成一致,再次确认顾客的需要。
让顾客确定销售人员已了解他的需要,并予以认真分析对待,因此,
销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时,
销售人员应确信顾客说的每一个字,他将告诉你他的需要,
如果你仔细听,你会发现他潜在的需要。
2.说明益处说明产品将如何有益于顾客,给顾客带来何种好处。
成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
2.还有的会问送什么,怎么送。
2.顾客会提出问题,如:“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、
“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多,哪一种更适合我?”
等等,里面都包括了顾客想知道的信息。
2. 不要随意打断顾客的谈话,因为这样显然不尊重顾客,对顾客不礼貌。
3. 尽量避免否定的价值判断。如:“您这话可不对了!”等。在提问和聆听
2.在把话题转移到相关产品之前,请先满足顾客提出的要求。
3.演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么
3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的 。
4.出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切,
以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据,广告中的产品特点的说明,
产品知识,宣传资料,顾客推荐书等工具向顾客说明,增强顾客的购买信心和决心。
4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
5.永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物,眼见为实。
6.向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足,
直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要,
更重要的是它增加了销售机会。每一次,请别忘了连带销售,它能使你事半功倍。
一. 迎接顾客销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,
人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览,
他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,
因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼。
一)通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:
一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!
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某公司终端销售人员手册(DOC 14页)