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销售人员开场白培训教材(DOC 14页)

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营销人员管理
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销售人员开场白培训教材(DOC 14页)内容简介
1,问客户的购买要求。
1,问现状---了解客户的基本信息,产品知识,采购意愿等背景信息。
1.感谢对方提供见面机会。(快速拉近距离,借机PMP-拍马屁)
1."我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。"
1."这相机拍特写模糊了点。"
2,问客户希望通过购买实现的效果。
2,问难点---客户对现状的不满,困难和担忧。
2.自我介绍。
2."我比较担心吹风机漏电。"
2."我需要一个安全的、防漏电的电吹风。"
3,问后果---若不解决"难点问题"会有怎样的影响和后果。(暗示后果)
3,问客户的购买原因(初衷)。
3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。(要关联客户利益)
3."我想要一双透气但不渗水的跑步鞋。"
3."这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了,让我很难受。"
4,问效益---通常在销售的后期提问,通过提问效益问题,
让客户说出解决方案对他的价值,强化需求。
4.转向挖需求。(可关注"巧用提问挖需求")
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生,销售员前来接待。
下面,用案例来说明:
为什么要挖掘客户需求?
为宝宝拍特写,还有出门使用的方便性都有好处的,对吗?
买家:当然了,我可以方便地给我的宝宝拍"成长相册",出门旅游也携带方便。
买家:我想做一批广告扇,请问什么价位?
买家:扇面是14.5X14.5CM,双面彩印,两万把,50把装一胶袋再装箱。
买家:没有,就照你所说的做,就是货期较急!
买家:那个相机对拍近距离的照片显得很模糊,拍不了特写,我老婆不满意,让我来问问。
卖家:哦,那您原来有相机吗?一般用于什么呢?
卖家:嗯,可以彩色印刷UV上光,在材料方面,我们用60C厚
卖家:对您而言,那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机,对你
卖家:恭喜您当爸爸了哈,宝宝一定很可爱吧!
卖家:您买相机主要是自己用还是用于什么方面?
卖家:您刚刚说已经有一台卡片机了,为什么还想重新购买一台相机呢?
卖家:您好!您要告诉我扇面尺寸要多大?印刷要求是什么?做多少数量?
卖家:您希望有一台轻便的、能拍特写的相机,这对您很重要吗?
卖家:照这么说来,有一台轻便的又能近距离拍照的相机,对您很重要?
卖家:相机太重了携带不方便,会不会错过给宝宝拍照的最佳时机?
卖家:请等等,马上算一下价格报给你!
卖家:那个相机使用起来感觉怎么样?
卖家:那也是可以用来给孩子拍照的呀,什么地方不满意呢?
卖家:那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?
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销售人员开场白培训教材(DOC 14页)