某保险业务标准化执行层面的工作指引(PDF 65页)
某保险业务标准化执行层面的工作指引(PDF 65页)内容简介
新保业务标准指引
续保业务标准指引
续保客户需求分析及话术指引
新车客户关注点：买车而非买保险。
虽然买保险是新车上牌的必备条件且影响日后用车感受，
一般由于消费心理的影响，对于购买新车而言，完成购车流程才是客户关注的重点。
第一次购车客户
客户对购车流程无清楚明了的概念，对汽车保险无太多的认识，
容易受销售员影响。销售员只要与客户拉近关系并表现专业，一般较易成功。
1、有在销售店购买保险经验。已体验过销售店优质的维修服务与便捷的理赔服务，
一般也较易成功。但可能受续保习惯影响，要求新保返利。
2、没在销售店购买保险经验或已有保险购买渠道的客户，
一般较难达成成交。可与客户强调在店投保服务方面的差异。
有购车经历客户
保险销售在新车销售过程中的最佳切入时机
还未购车
为推荐客户购买保险的最佳时机，在客户还未决定购车时，
灌输在销售店购买车险的重要性，并在客户心中建立必须要在店投保概念。
签订合同时
可能由于销售员的疏忽或其他原因，导致在客户将要签定合同时才与客户谈及保险，
这已失去先手。此阶段应注重销售店投保服务。向客户灌输“一分钱一分货”，
“销售店的团队与个人代理服务的差异性。
提车前
这是推荐客户在店购保的最后的时机。此时，对于还没决定在那里购保的客户，
提醒上牌的迫切性以及无保险新车的危险性。
如何说服客户在销售店购买保险？
第一、采取巧妙的报价策略。
在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，
而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、
盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，
先后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，
还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，
会给客户一个暗示，他必须在这家销售店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。
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续保业务标准指引
续保客户需求分析及话术指引
新车客户关注点：买车而非买保险。
虽然买保险是新车上牌的必备条件且影响日后用车感受，
一般由于消费心理的影响，对于购买新车而言，完成购车流程才是客户关注的重点。
第一次购车客户
客户对购车流程无清楚明了的概念，对汽车保险无太多的认识，
容易受销售员影响。销售员只要与客户拉近关系并表现专业，一般较易成功。
1、有在销售店购买保险经验。已体验过销售店优质的维修服务与便捷的理赔服务，
一般也较易成功。但可能受续保习惯影响，要求新保返利。
2、没在销售店购买保险经验或已有保险购买渠道的客户，
一般较难达成成交。可与客户强调在店投保服务方面的差异。
有购车经历客户
保险销售在新车销售过程中的最佳切入时机
还未购车
为推荐客户购买保险的最佳时机，在客户还未决定购车时，
灌输在销售店购买车险的重要性，并在客户心中建立必须要在店投保概念。
签订合同时
可能由于销售员的疏忽或其他原因，导致在客户将要签定合同时才与客户谈及保险，
这已失去先手。此阶段应注重销售店投保服务。向客户灌输“一分钱一分货”，
“销售店的团队与个人代理服务的差异性。
提车前
这是推荐客户在店购保的最后的时机。此时，对于还没决定在那里购保的客户，
提醒上牌的迫切性以及无保险新车的危险性。
如何说服客户在销售店购买保险？
第一、采取巧妙的报价策略。
在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，
而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、
盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，
先后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，
还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，
会给客户一个暗示，他必须在这家销售店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。
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