营销策略培训课件(PPT 112页)

营销策略
沟通的技巧
什么是市场营销能力
市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、
服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，
从而达到完成市场经营目标的目的。
第一节客户消费心理分析
家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；
家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，
关键在于其消费寿命的长期性和多样性。
他们的消费心理到底是怎样的呢？
1\不同于其它商品
1、质量；2、价格；3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？
质量是家庭装修消费生命力的切实保障
价格是客户所能支付得起的费用标准，
设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。
：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他将成为我真正的客户。
第二节设计人员回答客户咨询时应遵循的原则
机械性回答
第三节设计人员常见问题
问：你们公司是国营的、还是私营的？
答：我们公司是一家民营股份制企业。我认为，
公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。
问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？
答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，我公司的优势在于规模最大、
管理和服务的规范化程度很高。公司下属原创设计公司、原创家具公司、贸易公司、
保洁公司、7个装饰分公司及东易研究所，拥有三百多名设计人员、技术工人总数已经超过四千人，
目前正在施工的工程有近千多处。另外，公司内部还设有完善的监督检查体系；
为了表彰公司在家装行业中做出的成绩，全国获得的各种奖项您可以看一次。
严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。
你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？
答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建委的建筑装饰资质，
二是轻工的资质；我们是建委发的二级资质。
你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？
答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，
再多了解一些企业的经营规模，就不会担心这个问题了。
问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？
答：我们进材料的渠道有两种：一是由全国统一材料供应商采购，
一是从合同供应商处定点采购；如果您方便的话，可以一起去进材料。
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