如何判断客户的成交信号及适时签单(PPT 33页)

一、逼单的意义
二、判断客户类型
三、逼单的技巧
四、签单的一些小问题
课程大纲
把握住签单的时机
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。
营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2．询问具体服务的项目，项目所达到的具体效果时。
3．询问制作周期时。
4．询问58的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
（2）行为上的购买信号
1．不停地翻阅公司的资料时。
2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3．开始与第三者商量时。
4．表现出兴奋的表情时。
5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6．有犹豫不决表情时
二、客户类型与成交信号
冲动型
问题型
思考型
专注型
冲动型的具体表现：有明确的成交信号
1、一见面，表现非常积极，热情高涨，
在你引导的过程中不断点头或很感兴趣地聆听，眼睛发光，神采奕奕
2、询问如何做的问题
冲动型客户的解决方案
1、对于这个类型的客户沟通的时候一定要非常的谨慎，不要多说话，言多必失。
2、认真的倾听客户此刻的想法，以便在引导的时候的思路能和客户同步。
3、赞美客户接受信息的速度和远见。
4、快速写订单合同
问题型的具体表现:
询问问题：
做到底有什么用？（客户的潜意识是为什
么我要购买）
谁会用直接访问，谁打电话？
为什么我要马上定下来？
市场不成熟...........
问题型的解决方案
1、快速的解决客户的问题，语气要非常的强势，自信，眼神坚定，用专业的角度去引导
2、思路清晰，一定是用书写的方式集中客户的注意力
3、现场演示，文件夹和电脑操作应用得当。
4、解决问题的时候要成熟沉稳，不要忽悠。一定要给客户安全感。
思考型：模糊的成交信号
一般情况客户的表情比较严肃和冷静，无论我们怎么去引导，客户都没有太大的反应，可谓是雷打不动………
思考型客户的解决方案
1、主动询问客户的想法，和客户互动，通过客户的回答来扑捉到客户的需求信息以及客户的顾虑
2、用同行来刺激，测试客户的反应以及对于产业的认可度
3、客户已经听明白了，但是需要我们给他足够的信心，此刻谈判手的引导一定要和客户的想法相吻合，达成共识
专注型：没有成交信号
此类型的客户一般态度非常认真，表现深沉，他会去观察其他客户做的情况，以及核实我们后续的服务。仔细阅读我们的合同条款
专注型客户的解决方案
1、介绍我们公司的实力，解决客户的后顾之忧
2、展示已签合同，包装自己。
3、适时的赞美客户。
二.逼单的常用方法
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