经销商的特点及应对策略教材(PPT 36页)

经销商的特点及应对策略
经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务
经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，
他们还要考虑到与合作伙伴的关系和他们之间的货物流通以及销售渠道。
针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们有相当高的利润(不低于20%），
这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们合作以后，
要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。
帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。
让他们感到我们在为他们打通销售渠道，打消他们怕销售不出我们产品的想法，加强了他们对我们产品的信心。
对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。
作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，
说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。
其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作
。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接工程。二是我们也要改变他们的销售理念。
让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。
让他们学会两条腿走路，从坐商变为行商。
一、观望、跟风心态
观望心理重，有等待的心理。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯合作，总喜欢说：
“看一看吧，等过一段时间我们再进货”，或者说：“我们再考虑考虑，等要货时给你打电话。
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