电话销售实战技能训练教材(PPT 89页)

电话+面谈+逼单+签单+收款+
客户维护才是整体的销售流程
电话营销是基础
电话销售实战技能训练
磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作
1心态调整，增强自信
2完美动听的声音、语调
3完善语音的方法
4语速、语调要与对方恰当地配合
5战胜与销售有关的一切恐惧心理
6确定明确的目标
7掌握产品的利益和特征
8充分了解客户的信息
9好记性不如烂笔头
10良好的工作习惯
5W1H技巧
有效地接打电话的六个要点
电话诉衷情——成功的产品推介
1开场白的三个步骤
2开场白的两个不要
参考
3开场白的内容
产品推介的内容
1推介的内容
2设计好问题
3介绍产品各种实际益处的表达方式
成功约见
不打不成交——如何处理顾客的异议
1客户异议的涵义
2正确对待客户的异议
职业规划
处理客户异议的六种方法
1第一招：借力打力
2第二招：化整为零
3第三招：平衡法
4第四招：给客户提建议
5第五招：巧问为什么
7第六招:化整为零2
我为订单狂——有效成交的技巧
识别客户的购买信号
1购买信号一：询问产品的细节
2购买信号二：询问价格
3购买信号三：询问售后服务
4购买信号四：询问付款的细节
学会倾听
1技巧一：充满耐心
2技巧二:善用停顿的技巧
3技巧三：运用插入语
4技巧四：不要臆测客户的谈话
5技巧五：听其词，会其意
6技巧六：不要匆忙地下结论
7技巧七：提问
把握成交的适当时机
1机不可失，失不再来
2最佳的成交机会
3销售失败的原因
掌握有效成交的技巧（三大成交法）
1直接成交
2假设成交(默认成交)
3刺激成交
成交技巧训练（剑人合一）
第一把剑：没有预算
（1）前瞻式：
（2）攻心式
第二把剑：市场不景气
（1）讨好式：
（2）化小式：
（3）例证式：
第三把剑：要考虑一下
（1）询问式：
（2）假设式：
（3）直接式：
第四把剑：太贵了
（1）比较式：
（2）拆散式：
（3）平均式：
（4）赞美式：
第五把剑：能不能便宜一些。
（1）得失式：
（2）底牌式：
（3）诚实式：
第六把剑：它真的值那么多钱吗？
（1）投资式：
（2）反驳式：
（3）肯定式：
第七把剑：NO，我不要……
（1）吹牛式：
（2）比心式：
（3）死磨式
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