电话营销技巧培训课件(PPT 116页)

课程内容：
第一步：策划你的电话
第二步：绕障碍，与拍板人接触
第三步：别出心裁的开场白
第四步：推介你的产品
第五步：战胜异议
第六步：成交的技巧
一、做好态度准备
二、确立目标
三、安排工作环境
四、掌握产品知识
五、了解你的客户
六、准备要传递的信息
电话营销技巧
第一讲 策划你的电话
课程目标
内容概要
做好态度准备
罗森塔尔效应
1、态度准备
2、体现我能做的态度
3、带上你的微笑
工作效率高低的影响因素
工作效率目标
三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？
练   习
想了解顾客真正的需要？
从以下资料获取你的产品知识
第二讲 绕障碍，与拍板人接触
方法一、以礼貌赢得接线人的接纳
方法二、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语
方法三、慎用专业词汇，打造第一印象
慎用专业词汇，打造第一印象
方法四、利用暧昧咨询，防止泄漏业务底牌
方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名
方法六、当总机说“不……”时，不妨转向其他部门
方法七、利用既成事实，解除接线人的戒心
方法八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”
方法九、适时沉默，以凭借气势突破防线
方法十、误导接线人，封杀过多的提问
第三讲  别出心裁的开场白
一、施展个人的语言魅力
面对面沟通中感染力的构成因素
电话沟通中感染力的构成因素
施展个性语言魅力
魅力声音
充满热情与活力
个性言语
5W案例
态势语提升声音的感染力
开场白的语言设计
引起客户兴趣的巧言妙语
赞美是沟通中的润滑剂
第四讲  推荐你的产品
聆听客户的需求
聆听的障碍
环境的干扰
质量低下的信息
聆听者的主观障碍
有效聆听“listen”
表示对话题的兴趣
不同情况下使用的问题
坚持自己的观点
测试你的理解能力
评估所听到的信息
保持中立的态度
识别客户的需求
明确的需求
五种巧妙的产品推介技巧
三段论法
三段论法（练习1）
三段论法（练习2）
触发对方的情感推介法
练习1
练习2
不怕货比货，推介法
巧言妙语沟通法
描绘语言影响推介法
练习
第五讲  战胜异议
嫌货才是买货人
异议产生的原因
原因在于客户
原因在于销售人员本身
原因在于产品本身
处理异议的原则
事前做好准备
选择恰当的时机
在客户异议尚未提出时解答
异议提出后立即回答
暂时保持沉默
不予回答
第六讲  成交的技巧
克服两种阻碍成交的心理倾向
害怕提出购买的请求
认为客户会主动提出购买
销售人员必须了解
在电话中发现购买信号
当客户谈及以下问题：
当客户谈及以下问题（续）：
提及所有权
成交法则
保留一个强有力的问句
不可轻言放弃
有效地成交技巧
直接请求成交法
非此即彼成交法
假定成交法
压力成交法
可靠性成交
业务矩阵
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