如何有效的开发客户(PPT 61页)

坚定的信念；
抗挫能力；
稳定的情绪，平静的内心；
始终积极乐观。
懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然；
专业的礼仪修养；
自信的微笑是推销自己的最高境界；
轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力；
对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；
从细节上让客户觉得您与众不同。
专业化形象，树立自信心
公司产品和服务相关的流程；
公司、竞争对手或行业相关信息；
客户关注的标准，如QC080000、ISO14001
相关国际标准、指令及法规等。
并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生；
自订目标，自订计划，自我追踪。
肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！
动笔记录的习惯，行事历的习惯；
赞美与致谢的习惯；
定期回访的习惯；
点头微笑的习惯；
学习与总结的习惯；
谦虚、请教的习惯；
在销售活动没有开始之前，最重要的，
是找到大量的准客户；
准客户必须具备的条件：
1、有需求
2、有购买力
3、有决策权
客户名单从哪里来？
1、黄页；
2、报纸，杂志；
3、互联网；
4、各种名片资源；
5、电视媒体；
6、参展；
7、专业机构；
8、原有的工作单位及周边供应链。
如何筛选准客户？
1、对我们所提供的产品和服务有迫切需求的；
2、有良好信誉度的客户；
3、有长远合作机会的客户；
4、容易接近的客户；
5、开发及服务成本不算太高的客户；
6、规范化运作的客户。
身体准备
1、身体是1，其余的都是0。
2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，
信心的传递。
3、销售是体力加脑力的工作。体能好，
才能在神态上表现得自信、富有朝气，
才能感觉你值得信赖。
4、身体是革命的本钱。
所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中
最重要的工作。
更细致的了解客户信息
确定拜访计划
场景预演及回应方式的思考
展示或演示资料的准备
信函及电话邀约
（待做专题）
销售面谈是什么?
销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。
销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；
面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；
销售面谈
7.完成交易
6.磋商问题
5.处理异议
4.强调利益
3.提出方案
2.重述需求
1.自我介绍
人不对不谈
时间不够不谈
时机未到不谈
场合不对不谈
如何评价竞争对手？
介绍产品或服务的方法
1、具有专业水准，对自身产品非常了解；
2、对竞争对手的了解
3、将客户的需求与我们的服务结合起来；
4、重点突现我们的最大优势；
5、询问现状并试探性的了解客户的状态。
重要词语：
“你感觉如何？”
“你认为怎么样？”
“依你之见会有什么样的结果？”
你是否真的了解客户的需求？
不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的。
学会解决顾客反对意见
销售是从拒绝开始，
成交是从异议开始。
“嫌货才是买货人”
解决反对意见两大忌
1、直接指出对方的错误
“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。
解决反对意见的套路
1、认同顾客的反对意见
2、耐心的听完他的反对意见
3、确认他的异议具体是什么
4、辨别他的抗拒点是真的还是假的
5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点
6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言
价格“太贵了”的处理方法
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？
2、口头禅——带过不处理；
3、请问您为什么觉得贵呢？能否给一些建议？
4、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的客
户认同我们，你想知道为什么吗？
5、以您的专业、阅历和眼光，应该能理解并接受
我们的价格；
6、谈到价格，是你我最兴奋的问题，这个重要的部
分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；
当今市场环境下，假如你不好好关心顾客、
服务顾客，你的竞争对手非常乐意代劳。
服务的三个层次
1、份内的服务（必须做的你做了）
2、边缘的服务（可做可不做的你做了）
3、与销售无关的服务（不需要做的你做了）
主动帮助客户拓展他的事业
诚恳关心客户及家人
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