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经销商营销培训教材(PPT 21页)

所属分类:
经销商管理
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经销商营销,营销培训教材
经销商营销培训教材(PPT 21页)内容简介
一、厂家经销商之间有三重关系。
一、理论教育:建立正确的观念:正确的看待厂商之间的关系;
一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
一、为什么要选择“经销商管理”这个话题
一、经销商选择的思路
三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。
三、厂家为什么要用经销商去开拓市场
二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。
二、实战动作培训
二、分析厂家和经销商的利益差异
二、经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路
二、经销商选择的标准和具体动作分解
1)降低厂家成本;
1、过去厂家都是大代理商制,一个代理商垄断几个省的经销权。
1、给营销界“商超过热”现象降降温
1、人手不够:厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才,组建成熟的销售队伍,
市场上人有的是但真正的高手很少,而且即使招得到,也未必管得住,
盲目扩张,一旦管理失控后果不堪设想。
1、企业对经销商霸气太重,在产品好销时,经销商为了个人利益忍气吞声
、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍,也难逃墙倒众人推的结局。
1、实力:经销商的人力、运力、资金、知名度(如同招销售经理考查其学历);
1、经销商是厂家进入新市场的入场卷;
1、经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。
1、厂商交易之中,经销商最想跟厂家要的条件是什么?
1、厂家现在多执行密集分销制,经销商已经开到县、乡级,
原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了,
再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能;
1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程
1、问经销商现在代理的各品项的销售情况
1、理论教育:建立正确的观念:正确的看待厂家和经销商之间的关系,
2)更专注的投入;
2)更大的独家经销权;
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经销商营销培训教材(PPT 21页)