顾客类型及心理分析（PPT 34页)

主要内容
发掘顾客需求
顾客的四种类型和风格
顾客四种类型
四种类型人的表现
“表现型”顾客的应对策略
“友善型”顾客的应对策略
“控制型”顾客的应对策略
“分析型”顾客的应对策略
销售人员与不同顾客的关系
4种类型的顾客群
识别进店顾客行为
成交心态和时机
接近客户的技巧
赞美式招呼法
产品迎客法
促销迎客法
放任式招呼法
销售技巧
案例分享
完成销售目标必备能力
培  训   结  束

 

内容摘要
1、经济型目标消费群：不愿意超额支付但是经济型购买者却几乎总是痴迷于寻找低价。通过如下方式，你能吸引经济型目标消费群：
A在你的店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规律地增加新品并标注出减价商品。经济型顾客会成为这部分产品的忠实顾客，当然，你提供的价格一定要是最低的。
B直接面向他们为你的促销做广告。并把它们作为经济型购买者而划分出来。他们会经常光顾你的商店，你的促销甚至就像是仅仅为他们做的一样
C你不要把经济型顾客看成你的基本顾客从而来定位你的商店。他们永远都不会忠诚于你和你的商店：他们只认定最低的价格。一定要试着了解价格以外的东西。
2、便利型目标消费群：如果你能帮助便利型购买者节约一点时间，那么你就可以拥有他们。你的商品组合所包含的品种越多，你的商店对他们的吸引力就越强。精挑细选是一件费时耗力的事情，便利型购买者在购买所需的商品时，并不希望在成堆摆放的商店中组合他们所希望的商品。如果你经营某一特定类别商品或在一个小环境之中，你就要有品种的优势。通过如下方式，你能够促使便利型顾客购买你的商品：
A将同类的商品放到一个区域。
B尽量使用简明清晰的爆炸花。确保顾客在你的店里一目了然，如果顾客不能在你的店中找到他们想要的商品，那么你的店就不够便利。
C本着方便顾客的想法制定修正你的店规和工作程序。

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