销售知识与技能培训教材(PPT 96页)

客户认知
客户拜访
1、推荐拜访频次
沟通是双方意向的沟通，而非单方面的传达
◎沟通技巧：7听+2问+1说
1.听：听的目的是要了解客户的真实意图
要想清楚客户的真正意图，就需要引导客户多说，而你要的做就是做一个合格的听众。
小技巧：听时要有适当的回应，如说相声配合
2.问：问的目的是对客户真实意图予以分析和确认
问的切入点：
a.客户描述点模糊不明确（例：听说你们的设备不太好）
b.感觉客户有玄外之音，话中还有未明确之意时；
c.对客户所说的事项予以确认时（例如：您说的是……，对吧？）
小技巧：开放式问题+封闭式问题综合运用
如果想让客户多说，就问开放式问题；开放式问题没有固定答案，比较发散，如：你是怎么想的？
如果是对事项予以确认，就问封闭式问题。封闭式问题，答案明确，一般回答是或否，答案固定。
3.说：目的是解答客户关键疑虑，说服客户接受你的意见
说的前提是你已经对客户关键需求点有了清晰的认识和确认。
小技巧：
具有针对性：针对客户关键需求点；
b.站在对方立场去说，让客户感觉我们是协助者，而非买卖对立双方；
c.围绕利益说，这个客户的最终关注点，说服力强。
◎沟通技巧：顾问式沟通技巧
要点：
角色转换：从推销员—>客户顾问（客户立场和利益）
2.信息分析：客户信息的搜集与分析
3.解决方案：侧重利益分析，给客户推荐购买方案
记录拜访笔记是一个业务员必须具备的一项技能-好记性不如烂笔头
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