销售操作培训教材(PPT 126页)

 第一部分
颠峰销售员成功关键
第一讲
销售员成长关键
第二讲
销售员改变的方法
1、结果从哪里来?
环境
结果
行为
决定
思想
总结：思想是原因，环境是结果
第三讲
销售员要培养什么
良好的习惯个性比知识重要
培养成功者的特质和良好的习惯与个性
成功者的环境——学校——军队——监狱！
检讨你是否具备：
狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、
坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、
总结：
1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要
2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已
3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！
1、理念性的观念性的可以立即改变
2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变
3、一切的改变都必须开始于“我要变！”
第二部分
销售基础认识
营销发展趋势
传统销售向专业的销售演变
顾问式销售的流程（效能型）
业务员引导流程和客户购买心理流程
销售员成长
2、如何喜欢自己的工作
方法：
1、转移注意力、看到好处
2、确认优点、宣讲优点
3、创造优异的结果，感到工作的价值、意义、和成就感！
4、寻找工作中的乐趣
检讨：
A、认同你的行业了吗：喜欢你的行业
B、认同你的公司了吗：喜欢你的公司
C、认同你身边团队了吗：没有完美的个人，只有完美的团队
D、认同你的领头狼了吗：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练
E、认同自己的产品了吗：喜欢你的产品
3、销售代表的成长三阶段
4、销售风格定位
第四部分
销售沟通
销售沟通的内容
沟通是双向
确保沟通双向的常用语句
搜集对方信息时的常用句：
1、你现在的感觉是？
2、这一点是否能确定呢？
3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？
4、我这样表达，你能听明白吗？
5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？
6、你现在比较关心的是什么地方呢？
7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？
沟通中“说”的技巧
1、忌专业化——现实化、生活化
2、忌抽象——生动化、有情景剧场
3、忌硬性描述——比喻化，拟人化
4、忌道理，训话——故事化、案例化
方案中“说”的技巧
1、忌过多文字——图表化，图形化
2、忌概括，笼统——数字化，可量化、
3、对比化，倍数——化忌光有数字
4、忌不一致——沟通三要素一致化、
5、忌僵硬化——随时调整说的技巧
如何去倾听
1、文字上
2、语调上了
3、肢体上
4、情感上
5、目的上
转换角度常用语：
原理:
人们只关注,转折词后面的内容!
转折词:
但是\可是\但\可——转化为：如果/同时
方法:
A、---是好问题，如果这样----会不会更好呢！
B、---我能理解/能体会你的感受，同时我发觉
沟通的铁律
铁律：
1、多听少说常点头√——多说少听常摇头X
2、多应少插常记录√——少应多插不记录X
3、多发问来少发表√——多发表来少发问X
4、理解化解不争论√——生硬倔强表立场X
第三部分
颠峰销售的技巧与步骤
销售流程
根据顾客购买心理历程来推荐产品
销售准备
专业知识准备——精通
专业知识的四熟：
1、背得熟练
——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。
2、翻得熟练
——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。
3、讲得熟练
——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受
4、用的熟练
——客户的问题能随机讲解，快速成交。
竞争对手资料的准备
竞争对手资料包括以下几方面
客户使用的普遍反映
产品的独特卖点
产品的优点
产品的缺点
客户对其产品最满意的地方
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
该销售代表与客户的关系等
客户转用我们产品的案例记录
展业、谈判和成交的准备
展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。
1、谈判工具的准备
基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、
重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料
2、谈判方式的准备
自己的：自己的性格、自己的谈判风格
客户的：客户性格、客户的谈判风格
大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。
3、成交准备
成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，
市场开拓
寻找准客户关键策略
1、陌生拜访——陌生开拓、
2、多米诺骨牌——抓高端客户、
3、群体开拓——专注某一类行业
4、咨询活动——开拓免费咨询活动
5、人力协助——异行者交换资源、同行不同产品者介绍、
6、影响力中心——协会、商会、
7、随机拜访——到处都是商机
8、查阅资料——各个行业资料
9、合作销售——分工合作
10、转介绍——新老客户转介绍
与项目相关的内容搜集
项目资料可以包括以下内容：
客户最近的采购计划
通过这个项目要解决什么问题
决策人和影响者
采购时间表
采购预算
采购流程
说服的信念
世界上最伟大的事业
销售一切都是为了爱
我的产品是最好的产品
我可以销售任何产品给任何人在任何时侯
顾客买的是我的专业服务态度服务精神
说服是信心的传递！
第五讲
打造颠峰情绪状态
积极状态的来源
积极状态来源于能量
1、能量增强途径
A、强身健体
B、积极思想
C、正面情绪
D、阳光环境
2、能量减少的原因
A、体能消耗——生理、运动
B、思考消耗
C、消极思想
D、消极情绪
颠峰状态——视觉化法
原理：
1、潜意识只接受重复次数多的东西
2、危害特大的事件
第六讲、卖好自己
第六讲
实战接触流程和技巧
破冰开门的五种特别方式
1、赞——真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。
2、学——销售员必须采取“问”的方式来赞赏客户。
3、新——“新”先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。
4、奇——销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。
5、特——客户特别感兴趣话题
第七讲
建立亲和与信赖关系
（贯穿始末）
方法5——轻松幽默快乐法
方法6——赞美法
方法7——模仿法
方法8——设身处地倾听
方法9、痛诉革命家史
方法10：帮助客户做生意或帮忙
方法11——用对方喜欢的方式称呼对方
方法13——不断提高自己的修养
方法12——记住对别人的承诺：
方法14——永远不空手
逐步建立成共赢的真诚朋友关系
现象：
1、滥好人——没有原则
2、灰色兄弟——没口碑
3、利益关系——不持久
4、高高在上——敬而远之
1、主动出击
2、经常关心
3、经常帮助
4、建立共同爱好
第八讲
构筑专业权威
（开始于见面之前）
方法1—产品专家和经营顾问
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