营销能力提升培训课件(PPT 71页)

营销能力提升商用车营销流程
营销与销售
标准营销流程
售前准备——目的
售前准备——自我准备
售前准备——营销工具准备
售前准备——展车准备
客户接待——目的
客户接待——程序
客户接待——建立亲和力
客户接待——心理剖析
客户接待——方法
客户接待——行为准则
需求分析——目的
需求分析——方法
需求分析——流程
需求分析——重点环节
需求分析——信息收集
需求分析——技巧
提问的方向——5W2H
WHAT：请问您买车主要考虑哪些方面，考虑哪些因素？
WHO：请问您买来是您自己开还是雇人来开？
WHERE：请问您车辆主要形式在哪些路段？国道多点还是其他？
WHEN；请问您什么时候提车？
WHY：这样好的一款车，您不买，我真的很失败，您能告诉我什么原因吗？
HOW MUCH：请问您买车考虑的价位是多少？
HOW：您觉得这款车怎样？
产品介绍——目的
产品介绍——方法
产品体验——内涵
产品体验——试乘试驾
报价及签约——目的
报价及签约——流程及关键点
报价及签约——准备工作
报价及签约——合同洽谈
报价及签约——客户抗拒
报价及签约——成交信号
交车仪式——意义
交车仪式——准备
交车仪式——内容
交车仪式——过程
交车仪式——送别客户及跟踪计划
售后回访——目的
售后回访——定期回访
售后回访——日常回访
售后回访——客户心理
售后回访——回访准备
售后回访——联系客户
售后回访——客户不满时
售后回访——客户满意时
售后回访——保养提醒

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