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销售技能培训课件(PDF 74页)

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营销培训
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销售技能培训,培训课件
销售技能培训课件(PDF 74页)内容简介
从客户的角度来说:
可能是由于某种新的工作或是其他方面的需要,或是认识上的提高,而现有的资源却是有限的,解决
不了来自将来的某种要求,如是出现了客户基于解决目前的问题或是想改善目前的状态并产生了一种
需求,由于介入太前,因此客户对自己的目标市场是不了解不明确的,而且针对自己的需求的信息也
是非常有限的,客户的工作就是初次的介入和初次的了解。
从销售人员的角度来说:
一个敏锐感很强的销售人员会发现客户这种需求的存在,或者销售人员通过自己的努力,譬如说一次
陌生的电话沟通,知道的客户有这样的模糊需求,并开始在市场上寻找信息。那么销售人员现在的工
作就是评估,所做的工作应该是建立一个初步的rough customer profile,并应该尝试回答这样的一个
问题,那就是“客户在基于自己的现状上是否对我们的解决方案有潜在的需求?”(解决方案的核心
及基本功能是成型了,不会有太多变化的,所以销售人员可以问这样的问题)
F点:
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