大客户经理营销技能篇(PDF 175页)

第一章 开发客户........................... 1
第一节 市场预测...2
一、市场预测的概念和目的..2
二、大客户市场预测的内容..2
三、市场预测的种类..2
四、市场预测的原则..3
五、市场预测的方法..5
六、不同类型预测的方法组合..6
七、大客户市场预测的逻辑顺序..7
八、年度市场预测..9
九、季度及月度市场预测11
第二节 沟通技巧..14
一、沟通的的定义和功能14
二、沟通的七个要素14
三、沟通的分类15
四、沟通的三大阶段15
第三节 客户规划“六步分析法”21
一、客户规划“六步分析法”概述21
二、客户规划“六步分析法”的内容21
第二章发展客户 31
第一节 OKCT 竞争营销四步法...31
一、OKCT 竞争营销四步法概述...31
二、竞争营销的基础知识31
三、OKCT 竞争营销四步法内容...32
四、建立持久竞争优势41
第二节 谈判技巧..44
一、谈判的概述44
二、谈判的四大原则44
三、谈判的准备阶段44
四、谈判的进程45
五、谈判的三大策略47
六、商务谈判的技巧48
七、谈判中的六大误区49
第三节 演示技巧..51
一、演示概述51
二、销售演示的基本原则51
三、演示技巧52
第三章保持客户  61
第一节 客户关系管理..61
一、客户关系管理的概念61
二、中国电信CRM 系统62
三、客户关系管理对客户经理的工作要求66
第二节 大客户价值评估68
一、中国电信大客户价值分析68
二、中国电信大客户价值评估体系69
三、大客户项目评估可行性分析77
第四章提升客户 80
第一节 提高客户满意度80
一、客户满意度的概念与测评80
二、提高客户满意度的方法与技巧81
第二节 关系营销..84
一、财务层次84
二、社交层次84
三、结构层次86
第三节 品牌营销..87
一、以优质服务树立、维护电信品牌形象87
二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化88
三、以样板工程树形象，以成功案例作注释88
四、善于发现机会，进行品牌创新89
第四节 战略合作..90
一、有选择性地寻找战略合作的目标对象90
二、掌握合作途径，达成战略合作91
参考文献 93
大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 94
大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲.. 105
大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲.. 116
大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲.. 127
大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲.. 138
大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲.. 149
大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲.. 160
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