消费者决策过程评价与选择培训教材(PPT 53页)

进行购买前评价
 购买过程
 店铺的选择
 第十三章：消费者决策过程： 评价与选择
第一节  购买前的评价
一、评价标准
（一）确定采用的评价标准
（二）决定评价标准的相对重要性
思考
间接测量法
二、确定备选产品在每一标准下的绩效值
三、选择评价规则
（ 以电脑为例，其中1表示很差，5表示很好）
1.连接式规则
2.分离式规则
3.按序排除规则
4.编篡式规则
5.补偿性规则(加权平均法)
课堂讨论：营销人员应如何“说服”消费者，
接受他们推荐的产品?
第二节 购买过程
从购买意向到实际购买
购买决策：购买与不购买
冲动性购买
冲动型购买案例：
POP（卖点广告）
非店铺购买
第三节 店铺的选择
一、店铺的位置和规模
二、店铺的环境设计因子
橱窗设计欣赏
三、店铺环境中的氛围因子
四、店铺环境中的社会因子
销售人员
A、识别顾客
B、向顾客示范产品
C、淘汰不合适的产品
营销故事:两位富翁遵循的同一个秘诀
第三次作业
..............................