重点客户管理培训教材(PPT 79页)

引例  关注大客户的安危
第1节 重点客户的识别
第2节 重点客户的类型
第3节 重点客户管理过程
思考题
案例讨论
引导案例关注大客户的安危
学习目标
第1节重点客户的识别
一、重点客户的含义和特征
重点客户的特点
空客最大单笔订单诞生
中国中车获122亿巨额订单
二、重点客户的识别方法
基于不同角度，有多种识别重点客户的方法：
第2节重点客户的类型（重点）
一、机构组织客户
机构组织客户的特点
二、中间商客户
中间商客户管理
中间商的类型
对批发商与零售商的分析
案例：中国空调行业分销渠道模式比较
海尔模式——直供
海尔的营销渠道系统
中国空调行业分销渠道模式比较
批发商面临的挑战
零售商
零售商的特点
2012中国连锁超市和百货排行榜
便利店在中国的发展
便利店提供的服务
中国的便利店现状
便利店在是否还有发展？
实际经营情况
（一）选择中间商应考虑的因素
二、选择中间商的方法
（一）强制评分选择法
三、KA大卖场
KA经理的能力要求
KA介绍
KA在现有通路中的地位
终端为王－KA终端分类
卖场合作策略
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
KA管理工作内容:
四、重点消费者客户
第3节重点客户管理过程
一、建立重点客户关系
客户关系的类型
二、发展重点客户关系
三、维系重点客户关系
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