处理顾客异议的方法(PPT 100页)

  处理顾客异议的方法
客户异议
一次失败的推销经历
分析
一次成功的推销经历
对顾客异议的正确认识
异议的成因
一、客户方面的原因
1、客户没有真正认识到自己的需要
2、客户安于现状
3、客户的偏见和成见
4、客户有比较固定的购销关系
5、客户的支付能力
6、客户的自我表现和自我保护意识
客户异议的成因
二、推销方面
1、推销产品方面的问题
2、推销服务方面的问题
3、推销企业方面的问题
4、推销人员方面的问题
客户异议的类型（一）
客户异议的类型（二）
客户异议类型（三）
处理原则
处理顾客异议的时机
1、先处理
2、后处理
3、延迟处理
4、不处理
处理原则（三）
四、处理客户异议的方法与技巧
1、反驳处理法（直接否定法）
1、反驳处理法
案例
2、但是处理法（间接法）
案例1
2、但是处理法
案例2
案例3
3、利用处理法（转化法）
3、利用处理法
案例：
4、补偿处理法（抵消处理法、平衡处理法）
4、补偿处理法
5、询问处理法（提问处理法、追问处理法）
5、询问处理法
询问法
五、如何处理价格异议
案例1：这样的价格还嫌贵？
案例2：你到底想不想买？
案例3：我们这里从来不打折？
1、迟缓法
2、比较法
3、价格分摊法（例1）
例2
“价格分摊”分析：
4、转移比较法
“转移比较法”分析
5、攻心法
例2：
“攻心法”分析
6、人质法
“人质法”分析
结语
作业
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