金牌导购销售技巧之激发顾客的购买欲望(PPT 38页)

脸部表情--当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没
什么表情,再递上一条牛仔裤时，他
嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件
商品更感兴趣。
开放式提问的应用
封闭式提问的应用
定义
通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。
你觉得效果怎么样呢？
您买篮球鞋有什么要求呢？
您为什么觉得那双更好些呢？
通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。
紧紧围绕前面搜集的顾客信息
推荐可以卖的商品
推荐更多获利的商品
N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。
F-特性，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。
A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。
B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。
E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者
或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。
要注重介绍产品优点，更注重产品的利益
激发顾客联想的推荐
“这款上衣采用的是斜纹卫衣布，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动
时也不会刺激皮肤。”
事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。
使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？”
要提供证明来获得顾客信任
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