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电话营销技巧汇总(6个doc,10个ppt)

所属分类:
市场营销大全
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电话营销技巧,营销技巧汇总
电话营销技巧汇总(6个doc,10个ppt)内容简介

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电话营销技巧汇总(6个doc,10个ppt)目录:
一、全面电话营销知识大全
二、全面电话营销知识(重要)
三、博纳士电话营销宝典2003版
四、口才训练与电话技巧
五、巧妙应答技巧-3[1]
六、常用的专业销售技巧总结
七、电话营销技巧--推介你的产品
八、电话营销技巧--策划你的电话
九、电话营销技巧与实例
十、电话营销技巧第4讲-推荐你的产品
十一、电话营销沟通技巧
十二、电话营销流程图
十三、电话销售培训-IBM
十四、营销知识--电话销售技巧(佛山公司)
十五、销售是如何练成的:电话销售
十六、销售服务技巧

 


电话营销技巧汇总(6个doc,10个ppt)内容摘要:
其中《常用的专业销售技巧总结》简介如下:
I)开场白:
 你的自我介绍必须注明以下几点:
 你是谁?
 你是代表哪家公司?
  你的来意?
 为什么他们要花时间听你谈话?
 例子:
“陈先生,我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%,而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况,我想问你们几个问题…… 
(II) 寒喧
你们的寒喧应该友好而简短,你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你,你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面,客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度,要么是根本不听你在说些什么。
 我们每一次拜访新老客户的时候,我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
 •积极的购买氛围:客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说,可以直接成交。
  •中性的购买氛围:客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当,又有着足够的产品知识,那么客户就极有可能会购买。
  •消极的购买氛围:客户采取封闭的心态,他根本就不感兴趣,有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下,他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域,否则你就根本没有机会做成生意。
  在首次拜访新客户时,可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域,以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时,越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III) 着力宣传,诱发兴趣
  赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话,那么我们就只有一种选择了:我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣,许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧,使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

其中《销售服务技巧》简介如下:
学会倾听顾客的声音
  倾听的技巧
  微笑的魅力
  学会倾听顾客的声音
  作为一名优秀的促销员,要学会倾听顾客的声音。通过倾听顾客的声音,可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满,有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人,在富有耐心、同情心的倾听者面前,都常常会软化而变得通情达理。
  【案例 1】
  有一次,一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔•吉拉德买车,乔为他推荐了一种最好的车型,顾客对车很满意,并掏出 1万美元打算作定金,眼看生意就要成交了,对方却突然变卦,掉头离去。
  对方明明很中意那辆车,为什么改变了态度呢?乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解,到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。
  “您好!我是乔吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一辆新车,眼看您就要买下,却突然走了。”
  “喂,您知道现在是什么时候吗?”
  “非常抱歉,我知道现在已经是晚上 11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里,因此特地打电话向您讨教。 ”
  “真的吗?”
  “肺腑之言。”
  “很好!你在用心听我说话吗?”
  “非常用心。”
  “可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前,我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你却毫无反应。”
  乔确实不记得对方说过这些事情,因为当时他认为已经谈妥那笔生意了,根本没有在意对方还在说什么,而是在专心地听另一个同事讲笑话。
  乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话,那位顾客除了买车,更需要被人称赞他有个优秀的儿子,而乔却忽略了这一点,因此,买卖没有成交。
  【案例 2】
  某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户,这位客户对电话公司的有关工作人员破口大骂,怒火燃烧,威胁要拆毁电话,他拒绝付某种电信费用,说那是不公正的,而且写信给报社,向消费者协会提出申诉,到处告电话公司的状。
  电话公司为了解决这一麻烦,派了一位最善于倾听的“调解员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那位暴怒的客户大声地“申诉”,并对其表示同情,让他尽量把不满的情绪尽情地全都发泄出来。 3个小时过去了,调解员非常耐心地静听着他的牢骚,此后,还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。
  当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时,那位顾客已经完全平息了怒火,而且把这位调解员当作好朋友一样地看待了。
  最后,这位凶狠的客户终于变得通情达理,付清了所有该付的费用,还撤销了向有关部门的申诉。
  调解员利用了倾听的技巧,友善地疏导了暴怒顾客的不满,不但解决了矛盾,而且成为了顾客的朋友。
  倾听的技巧
  倾听的五个层次
  ◆忽视地听
  忽视地听是第一个层次,别人的话偶尔听一下,有时候不听。
  ◆假装地听
  假装地听是第二个层次,别人在说话,不好不听,就假装在听,而实际上心里面在想自己的事,别人讲什么根本没听进去。
  ◆有选择地听
  有选择地听是第三个层次,感兴趣的听,不感兴趣的不听,左耳进右耳出。
  ◆全神贯注地听
  全神贯注地听是第四个层次,顾客在讲话,促销员认真地听,并且不断地在回应顾客,鼓励对方说下去。
  ◆有同情心地听
  有同情心地听是最高层次,带着同情心去听对方说话,当对方高兴时,为他感到高兴,当对方悲哀时,为他忧伤。
  促销员要不断地训练,让自己倾听的层次逐渐提高,最终能够做到全神贯注地倾听顾客说话,并且能用同情心去听顾客说话,这样在销售过程中,才能赢得顾客的好感,提高销售业绩。
  【自检】
  找一个练习伙伴,与他进行角色扮演。首先让你的伙伴说一个故事,你分别用这五个层次的听法去听,然后回忆自己究竟都分别听到了什么内容,并且问问同伴的感受。
  然后,换一下角色,由你来讲一个故事,让同伴用这五种方法去听,分析并记下自己的感受。


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