家居建材导购员培训教材(PPT 90页)

服务过的客户
目前家具行业导购员的现状
家具导购员目前的三个阶段
知己知彼，百战百胜
顾客购买产品的四个密码
安 全 感
方便性
图  像
家居顾问销售八步曲
家居顾问成交八部曲
一：家居顾问准备工作
准备事项一览表
二：迎接顾客
迎接顾客禁用语
三：拉近距离，建立信赖感
以感同身受建立信赖感
通过问简单的问题来建立信赖感
所有简单问题的一致答案
通过专业度建立信赖感
故意说产品的缺点来建立信赖感
是先塑造产品价值还是了解客户需求
为什么要先塑造产品价值
四：塑造产品价值
好处越多，感觉价值就越大
<一>找出产品的卖点
介绍卖点的注意事项
<二>总括介绍产品
<三>让顾客以感受为主
案例分析
<四>多用感性的语言
五：了解引导顾客需求
不重视顾客需求的后果
重视顾客需求顾客的反应
顾客对家具有哪些需求
如何了解顾客需求?
世界上最困难的二件事情
沟通是很困难的
沟通的目的是？
毛主席的沟通
沟通的注意事项
听懂顾客说话
同理心
赞  美
水知道答案
注意肢体语言的运用
语调和停顿的运用
如何巧妙的抛出话题
沟通的引导力是问对问题
简单的问题
开放式的问题
开放式问题注意事项
选择性问题
封闭性问题
封闭性问题演练
问顾客问题的注意事项
倾  听
六：排除异议
没有能力异议的策略
有能力异议的处理策略
处理异议的诀窍
**的家具看起来和你们的没有什么区别
顾客要回家去商量商量
就这么多钱，不卖我就选别的了
太贵了
七：成交并请顾客做转介绍
成交的关键是要敢于成交
骆驼成交法则
框定成交法则
沉默成交法则
危机扩大成交法则
好处坏处对比成交
假定成交法则
八：欢喜送客
家居顾问五大销售理念
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