售楼员培训(doc 33页)

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第一章概述 5
第一节 我是谁 ——售楼员的定位 5
一、 公司形象的代表5
二、 经营理念的传递者5
三、 客户购楼的引导者专业顾问5
四、 将楼盘推荐给客户的专家5
五、 将客户意见向公司反馈的媒介5
六、 市场信息的收集者5
第二节 我面对谁——售楼员的服务对象5
一、 售楼员对客户的服务 5
二、 售楼员对公司的服务 5
第三节 我的使命——售楼员的工作职责及要求6
一、 常规工作职责6
二、 营业前准备工作及售楼部日常工作6
三、 展销会及其他环节工作职责、要求7
第二章 售楼员的基本素质9
第一节  我要了解的——专业质素的培养9
一、 了解公司9
二、 了解房地产业与常用术语9
三、 了解顾客特性及其购买心理9
四、  了解市场营销相关内容 9
第二节 我要培养的——综合能力要求9
一、 观察能力9
二、语言运用能力9
三、 社交能力 10
四、 良好品质 10
第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾12
一、 言谈偏重道理 12
二、 喜欢随时反驳 12
三、 谈话无重点 12
四、 言不由衷的恭维 12
五、 懒惰 12
第三章 服务规范要求13
第一节到访接待要求 13
第四章现场销售的基本流程及注意事项 20
第一节迎接客户 20
一、基本动作 20
二、注意事项 20
第二节介绍产品 20
一、 基本动作 20
二、 注意事项 21
第三节购买洽谈 21
一、 基本动作 21
二、 注意事项 21
第四节带看现场 22
一、 基本动作 22
二、 注意事项 22
第五节暂未成交 22
一、 基本动作 22
二、 注意事项 22
第六节填写客户资料表 23
一、  基本动作 23
二、  注意事项 23
第七节客户追踪 23
一、 基本动作 23
二、 注意事项 24
第八节成交收定 24
一、 基本动作 24
二、 注意事项 25
第九节定金补足 26
一、 基本动作 26
二、 注意事项 26
第十节换 房26
一、 基本动作 26
二、 注意事项  26
第十一节 签订合约26
一、基本动作26
二、注意事项26
第十二节 退 房 27
一、基本动作27
二、注意事项27
第五章 提供超值服务，注重服务营销28
第一节 Loveme—超值服务 28
一、 含义 28
二、 超值服务的表现形式 28
第二节服务营销 28
一、 概念 28
二、 服务营销的特点 28
三、树立服务无小事的观念28
第六章销售过程与应对技巧 29
第一节与客户沟通的一般常识及注意事项 29
一、区别对待 29
二、擒客先擒心 29
三、眼脑并用 29
四、与客户沟通时的注意事项 30
第二节与客户接触的六个阶段 30
一、 初步接触——第一个关键时刻 30
 二、 揣摩顾客需要——第二个关键时刻 31
三、 处理异议——第三个关键时刻 32
四、 成交——第四个关键时刻 32
五、售后服务——第五个关键时刻34
六、结束——第六个关键时刻 34
第三节 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用36
一、 销售员应有的心态 36
二、 寻找客户的方法 36
三、 销售五步曲 36
四、 促销成交 37
第七章 客户类型与应对技巧38
第一节人以群分——到访顾客的不同类型 38
一、  业界踩盘型 38
二、  巡视楼盘型 38
三、  胸有成竹型 38
第二节兵来将挡——把握顾客购买动机 38
顾客类型划分 38

 

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