会籍顾问培训大全(ppt 61页)

主要内容
第一章专业会籍顾问沟通技巧
专业会籍顾问沟通技巧
个人技巧
问题形式
发问的目的是探索你欲了解客人的事件（5W1H）
有效率地聆听的好处
创造正面的用词
第二章如何处理电话查询
完成电话查询的八个步骤
第三章利用有效及正确的 策略去建立你的事业
从现有会员中收集客源
正面的数字游戏
面对失败和抗拒的态度
第四章带领参观会所设施
参观会所的四个意义
辩别购买信号
试探客人参加的机会率是发问任何问题时都假定客人已是会员了
带领参观
突破技巧
加深测试客人参加的机会率
在参观过程中要：
在参观过程中不要
第五章如何克服客人的顾虑
对客人关注的问答基本对策
现在很忙，没时间！
和家人商量一下
让我再考虑一下
太贵了（下次来办没带够钱）
太贵了
坚持不下来
我没时间（前来不方便）
里面空气不好
怕公司倒闭没有保障
对项目不感兴趣、我就喜欢单项运动
没有游泳池、没有停车场
专业会籍顾问
总结：在解决客人拒绝后，有些客人仍然需要一些别人的推动力，但不是压力
第六章高层参与的艺术
让高层参与的优点
谁人可担任作高层
要求高层参与的情况
安全方案
高层或第三者在客人面前的表现
第七章 会籍销售后的跟进
会籍销售后的跟进可减低客人的悔意
售后检查表
会员推荐新会员的三个原因
对没有参加会籍的客人跟进
对参加会籍的客人跟进（自己的）
对参加会籍的客人跟进（无会籍的）
第八章时间管理和会籍顾问日志
日志的三大功能
时间管理
目标设定
长期目标及短期目标

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