销售分析与绩效考评(ppt 53页)

主要内容
第六章　销售分析与绩效考评
6.1 销售额分析
6.1.1 什么是销售额分析
6.1.2  销售额分析的目的
6.1.3  销售额分析的内容
1、市场占有率分析
（1）市场占有率上升
（2）市场占有率下降
（3）市场占有率不变
2、总销售额分析
3、地区销售额分析
4、产品销售额分析
6.2  销售成本分析
6.2.1  什么是销售成本
6.2.2  销售成本分析的目的
6.2.3  销售成本分析的内容
6.2.4  销售成本分析的程序和方法
下面我们按照销售成本分析的四个步骤来进行分析：
  第四步，汇总各销售人员所分摊的成本，分析其利润率
6.2.5　销售人员的销售费用控制方法
1、销售人员自己支付费用
2、无限额支付费用
3、限额支付费用
４、无限额支付和限额支付相结合
6.3  销售人员绩效考评
6.3.1 销售人员绩效考评的原则
6.3.2  销售人员绩效考评的程序
（二）建立绩效标准
主观考评数量化
（三）选择考评方法
（四）销售人员的绩效考评的实施
（五）考评结果的反馈
6.3.3 销售人员绩效考评应注意的问题
(二)科学设计绩效考评指标
（三）考评操作过程要规范化
（四）建立绩效考评档案

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