电话销售中的心理学介绍(doc 30页)

电话销售中的心理学介绍目录：
第一章、“自我保护”——如何应对客户的防火墙
第二章、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
第三章、“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
第四章、“互惠定律”——你来我往的人情交换
第五章、“投射效应”——帮客户进行情感转移
第六章、“面子情结”——为客户脸上争取光彩
第七章“新来权威”——无形之中的服从法则
第八章“承诺是金”——保持前后一致的道德观
第九章“对比定律“——参照下的隐形失真
第十章“固定思维”——用客户的经验说服客户
第十一章、“传播扭曲”——用语言施加影响
……

 

电话销售中的心理学介绍内容提要：
“4R”营销理论：
是由美国学者唐•舒尔茨在的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
4R营销的操作要点
1、紧密联系顾客
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2、提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
3、重视与顾客的互动关系
4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

..............................