房地产销售人员激励方案设计(doc 36页)

房地产销售人员激励方案设计目录：
第1章 绪论
第2章 销售人员激励机制的相关理论
第3章 房地产销售人员激励现状分析
第4章 销售人员激励机制的主要影响因素
第5章 房地产销售人员激励方案设计
第6章 案例分析
第7章 总结与展望

 

房地产销售人员激励方案设计内容提要：
内容型激励理论：
内容型激励理论是指针对激励的原因与起到激励作用的因素的具体内容进行研究的理论。内容性激励理论重点研究激发动机的诱因。主要包括马斯洛的“需要层次论”、ERG理论、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就需要激励理论”等。我个人认为这种理论简单的说就是人们需要什么就满足人们的需要，从而可以激发人们的热情，激起人们的动机。
马斯洛的需求层次理论：
这条理论是有心理学家马斯洛提出的。他将人的需要分成生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要和自我实现需要五个层次。他认为人的基本需求是由低级向高级的一个层级系统。1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中又把人的需要层次发展为七个，由低到高的七个层次：生理的需要，安全的需要，友爱与归属的需要，尊重的需要，求知的需要，求美的需要和自我实现的需要。马斯洛认为只有最基本，最低级的层次需要得到满足后才有可能向更高层次的需要出发，而高层次的需要才有可能成为行为的重要决定因素。而也就是因为这样七种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得基本满足以后，追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。这也就说明追求一步一个脚印才可以循序渐进的有提升的空间。
在实际的工作中马斯洛的需求层次理论也得到了广泛的应用。有许多房地产把马斯洛的需求层次理论制定成销售人员激励机制的研究方案，并将它建立到销售房产的方案中，一举获得了很大的成功。他们根据马斯洛的需求层次的不同划分提出了不同的激励措施在实践中收到了良好的效果。

..............................