销售经理工作手册(ppt 41页)

销售经理工作手册目录：
一、现阶段销售主管主要存在的问题
二、解决问题的核心思路
三、销售主管的主要工作

 

销售经理工作手册内容提要：
1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；
2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）
3、作为销售主管一定要区分两个概念：
A、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；
B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；
（从前：独善其身，自己做好业绩就好；  现在：大家好才是真的好）
4、销售主管一定得清楚：
A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；
B、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；
  （出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）
C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）
5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端
6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；
A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；
B、“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？

 

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