21世纪经济报道SPIN企业培训(ppt 47页)

21世纪经济报道SPIN企业培训目录：
1、倾听与确认
2、提问的技巧
3、有效沟通的要素

 

21世纪经济报道SPIN企业培训内容提要：
    商店打烊时一位商人正要关掉店内的灯时，一名男子出现索取金钱。店主打开收银机，收银机内的东西被搜刮一空后，那人便逃跑了。警察局的人得知消息立刻赶来。
    有选择的听：只选择听那些谈及到自己感兴趣的事情。
隔离的听：只听好的信息防备的听：按自己的防备心态，听到的都是消极的信息听的埋伏：不等对方的话结束就跳出来发表自己的见解，经常打断对方的讲话感觉迟钝的听：只听对方的文字表达；不注意上下文联系；不注意对方的语气。
    美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔.雷克汉姆与其研究小组分析了35，000多个销售实例，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布这项销售技能领域中最大的研究项目成果，在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
    雷克汉姆的研究表明：在大订单销售情况下,提问的开放性程度与销售成功与否没有任何关系,关键在于提问是否有效的开发了客户的需求并给出合适的解决方案。
   了解现状的提问可以了解区域经销商的背景资料，是走访的热身赛，也是为发现问题的提问奠定了基础。
1）你是按产品的系列来卖电池的吗？
2）你卖些什么牌号
3）你下面有多少家零售商
4）你大概的销售额是多少？
5）你做本地区的区域经销商生意多久了？

 

 

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