OPP及电话邀约企业培训管理(ppt 63页)

OPP及电话邀约企业培训管理目录：
一、事业说明会
二、产品说明会
三、推广说明会
四、招聘说明会
五、招商说明会
六、…………….

OPP及电话邀约企业培训管理内容提要：
　　对于培训咨询行业通过OPP为企业带来的更多的是品牌知名度、企业形象的提升，企业专业度与及实力的展示，通过OPP收集客户资料，储备意向客户，通过长时间的累积便会形成企业持续稳定的业绩增长来源，成为企业开发市场的主要工具。
   最大的挑战在于建立信任关系任何一笔生意的基础，靠的是什么？靠的是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的，喜欢的和信任的人做生意，信任是电话销售的基础。
在销售领域内，信任有3个来源：
1、对公司的信任2、对电话销售人员的信任3、对公司所提供服务／产品的信任。
我们主要在销售人员的信任来自于5个方面：
（1）电话销售人员的讲话方式。指的是电话销售人员的声音表现是否专业。当客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话销售人员是否专业。
（2）电话销售人员的讲话内容。指的是电话销售人员的专业能力。包括产品知识、行业知识以用对竞争对手等的深入了解。
（3）电话销售人员是否坦诚。坦率而真诚的电话销售人员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？
（4）电话销售人员是否可靠。履行诺言是可靠的一大标志，电话销售人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。
（5）电话销售人员是否致力于长期关系的建立。
    客户决策的6个心理步骤以客户为中心的电话销售告诉我们，我们的销售流程要围绕客户的决策流程进行电话销售的对象既可以是个人，也可以是组织，但无论是个人还是组织，在购买决策上是相同的举例：自己买call机到手机的过程经历对现状满意到不满意，然后又从不满意认识到要改变现状，后开始行动，找些客户看看，做些比较，用自己的评估标准进行分析，最后选择一个认为合格的产品，并购买（承诺），最后执行。
    常用的一个模式就是FAB，也就是特点――优点――利益特点：是指产品本身所具有的物理特性，这里最好只介绍自己的USP，从而增加优势优点：是指产品或服务可以实现的功能或优点，也就是产品的这个特点可以帮助客户做什么利益：是指客户所提出的某种需求，而这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的，最好用UBV举例：（手机）第三步    确认客户是否认同在有针对性地推荐产品时，一定要注意不要介绍太多不相关的特征，只陈述与客户的需求相关的特征和利益。

 

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