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销售人员心理建设讲义(ppt 27页)

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员工管理
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相关资料:
销售人员,心理建设
销售人员心理建设讲义(ppt 27页)内容简介
销售人员心理建设讲义内容提要:
    当销售人员的求生存和爱产生矛盾时,他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上,行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时,如果他内在的信念、价值观没有改变,那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时,他的行为才会真正改变,销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事,内部客户;中间有渠道、经销商,中间客户;市场还有终端客户,买家。如何理顺与他们的关系?
    通过销售活动,销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题,而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢?
    首先要建立正确的人际观,西方的法则是:你希望别人怎样对你,你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难,令客户反感的陷阱。东方的法则是:己所不欲,勿施于人。如此又相对消极,无法深交,最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是:周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他(她)。这样才是真正以客户为中心,达到真正双赢的伙伴关系。
    一个人的文字语言,来自内心深层,语言的使用,直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(the meta model of language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧,会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升,即可以准确的表达信息,亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言,运用语言去澄清事实,不被演绎的语言所困惑,不误以为语言就代表真实,而有能力区分语言中的不足,含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话,因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。
例如当你没有卖出这件产品。
1、平时我们的表达方法是:我没有卖出这件产品。(只受限于事实)
2、尝试着更改你表达方法:我目前还没有卖出这件产品。(进一步清晰事实真相,找到更多的可能性)
3、再进一步寻找原因:由于没有客户需要的尺码,我目前还没有卖出这件产品。(找到原因)
4、提出改进方案:我已经通知总部,明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法,我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。

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