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市场售楼员培训手册(doc 54页)

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员工手册
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市场售楼员培训手册(doc 54页)内容简介
市场售楼员培训手册内容提要:
     房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生利润的环节,销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水,成为喜欢挑战的年轻人向往的职业,也正是销售人员的重要性,使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员;如何争取每一位客户;如何把握客户的心理特征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧:
1、市场研究。
(1)购房者研究。随着中国住房制度的改革,个人购房制度已成为必然趋势,每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源,当今的购房消费者越来越来理性、专业,他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征,就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面:
    目标客户群体的分析:根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等,根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等,以便博得他们的好感。
    具体消费者的分析;根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度,迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心,针对不同的购房消费者,施展不同的诱导方法,因人施教,以便于达到让消费者购房的目的。
    随从者的分析;往往有决心买房的消费者,在看房时,会带一些亲戚朋友,他们或是和消费者的关系比较亲密,或是在购房方面比较专业。当局者迷,旁观者清,这些随从者掌握一定的决策权,他们的意见对消费者显得尤为重要,注意随从者,观察并分析随从者的言谈、举止,让随从者先认同产品,可以达到事半功倍的效果 。
(2)产品的研究。产品的研究目的在于知己,产品的研究分为内部和外部,内部包括:项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率,项目的绿化率、车位数、项目的规划(几栋多层公寓、几栋别墅)、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价;外部包括:项目的环境(弄清本项目的面海环境)、交通状况(要弄清周边的道路情况,公交车的班数,起止时间、间隔时间)、商业设施(附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式,饮食娱乐的名称、营业时间,服务内容、消费价位、到达方式)、教育机构:小学、中学、大学、职专,每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。
(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。
(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。
    竞争产品分析的目的是知彼,竞争产品主要是指本项目一公里范围内,与本项目具有可比性的楼盘,竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。
2、项目研究
(1)充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。
(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料,寻找说服客户言语,做出“答客问”。当个案推出时,往往要召集所有人员进行交流,一般每周或每两周集合所有销售人员,交流情况,“答客问”人手一份,做实战模拟演练。等客户上门时,人人能对答如流。
   售屋前,针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较,在客户提出时立即回答,批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点?要做好
(1)屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表,一有客户,业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整,就会有矛盾或欺骗因素出现。
(2)环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等,还有“风水”特征,这点较重要。在青岛购房的消费者较注意“风水”,如财位、对房是否过高,是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、销售过程中应掌握的技巧
        第一、 有关项目的所有资料、情况应牢固,包括价格表(可按规律记忆),起价、均价、最高价,都应做到胸中有数。甚至银行的按揭系数也熟记于心。在回答客户和其他咨询者的提问时,做到胸有成竹、从容不迫、对答如流,向客户充分展示售楼员的优秀业务技能,使客户对售楼员刮目相看,给其留下深刻印象。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。但要千万注意:如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时,应先察看资料,确认准确后,再回答客户的问题时,尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时,特别是涉及到一些数据时,尽量避免使用诸如“好象”、“也许”、“大概”之类的词语,应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的售楼员,留给客户的印象将是极其深刻的,它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。售楼员的成功也就近在咫尺。
          第二、 对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。作为一个成功的售楼员,你应该想客户所想,急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求,应该尽量地去揣摩。如果你能够先行一步,替客户着想,把客户的事情当自己的事情去办,使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到,这不但能给客户带来意外的惊喜,也会使客户对你心存感激。因此,我们的市场调查,应尽量详尽周密,争取细致入微。比方说对周围学校的了解,不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好,它的师资力量如何?教学质量怎么样?毕业升学率有多高?教育设施是否完工备?校风校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况,当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户,你就是帮他省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要,重要的是你在告诉你的客户,你和你的公司是真正为客户着想,是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心?这些细枝末节的东西,虽然繁琐,给你带来更多的工作量,但你不要忘记,一个细节往往可以成一事,也可败一事。所以,不辞辛苦,亲自调查研究,充分掌握现有的材料,这将是你成功的坚强基石。

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