我国人寿保险从业人员实际行动手册(doc 21页)

我国人寿保险从业人员实际行动手册目录：
单元1   知人知面也知心 - 2002/12/31
单元２　为什么的问法与妙用 - 2002/12/31
单元３　未雨绸缪的观念 - 2002/12/31
单元 4  化被动为主动 - 2002/12/31
单元5   面对大人物 - 2002/12/31
单元6   你说的话可不可靠 - 2002/12/31
单元7   让我向您介绍 - 2002/12/31
单元8   兴趣的建立 - 2002/12/31
单元9   清楚了解保单契约 - 2002/12/31
单元10  调整保单不为难 - 2002/12/31
单元11　保险真的能节税 - 2002/12/31
单元12  业务员跳槽 - 2002/12/31
单元13  保险新人类 - 2002/12/31

 

我国人寿保险从业人员实际行动手册内容提要：
    人"心"的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够企业管理客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是"行前准备"，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，"兵来将挡，水来土掩"，问题岂不迎刃而解？
　　有一则寓言故事分享给读者：
　　"唉，"老鼠叹道，"这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。"
　　"你只需改变你的方向。"猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。
　　　　——摘自《卡夫的寓言与格言》　　　　
　　如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？
　　如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？
　　商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以"人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。"这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，"人为因素"直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。
　　在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子"攻心为上"的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分......。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。
　　林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。

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