售楼员的培训手册(doc 52页)

售楼员的培训手册目录：
一、房地产市场调研
二、销售队伍的组织与接待艺术
三、售楼程序与方法
四、房地产销售技巧
五、售楼员基本守则
六、销售现场管理
七、城市商品房预售管理办法
八、房地产专业术语

 

售楼员的培训手册内容提要：
1． 竞争跟踪调查
（1） 目的
了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
（2） 调查对象
一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
（3） 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等
（4） 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
（5） 调查注意事项
 尽可能利用公司市场调查资源
 专人每天收集市场信息
 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调
建立固定样品资料档案
 及时汇报、交流调查结果

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