销售人员的激励性报酬方案(ppt 48页)

销售人员的激励性报酬方案目录:
一、薪酬与绩效的关系
1、薪酬与绩效的本质是对等承诺
2、对等承诺是等价交换
3、等价交换是市场经济的运行的基础

二、薪酬设计原则
1、公平性原则：公平性报酬
2、激励性原则：激励性报酬
3、效率性原则：以生产率为基础
4、企业的支付能力
5、符合劳动特征

三、营销系统报酬特征
1、直接销售系统
2、销售支持系统
3、顾客服务系统

 

 

销售人员的激励性报酬方案内容提要:
   激励性报酬计划:
   激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励；
   激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；
   激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；

    建立销售和其他目标:
1、销售额或销售量
2、利润
3、为顾客提供销售样品的数量
4、为建立顾客关系而售出的新产品数量
5、特定产品销售量
6、公司推销资源和展品被客户使用的数量
7、公司产品被客户登广告的次数
8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比
9、赢得新客户的数量
10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平
11、保持老客户的数量
12、分级客户数量及销售量和赢利状况

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