如何进行提案管理(ppt 37页)

一、提案阶段的工作内容
二、产品/解决方案演示
三、如何安排公司参观
四、如何安排案例客户参观
五、如何排除客户异议
六、项目建议书

 

工作内容：
1. 利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；
2. 对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；
3. 总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；
4. 解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；
5. 顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。

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