某公司销售部新员工培训教材（PPT 97页)

单元1你是优秀的销售人员吗?
单元2追求成为顾问式的销售人员
单元3如何使客户留下美好的第一印象?
单元4如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇
单元5满足顾客的需求-陈述利益
单元6获取承诺及跟进
单元7如何处理顾客负反馈
单元8寻找正确的客户-客户评估
单元9销售拜访前的准备工作
单元10销售拜访后回顾与分析
找对客户做对事情!
销售部新员工培训课程安排
课程一 :你是优秀的销售人员吗?
优秀的销售人员可以训练出来吗?
优秀销售人员的自画像
良好的销售培训助你成功
良好的专业知识是成功的基础
作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?
态度决定一切
寻求发展的态度
销售拜访时的态度
双赢的态度
良好的技能令你更具效率
课程二:追求成为顾问式的销售人员
销售人员在企业中的重要角色
销售人员的自身发展
四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来
追求成为顾问式的销售人员
课程三:如何使客户留下美好的第一印象
专业的形象是获得信任的第一步
有效的开场白令拜访顺利进行
开场白的注意事项
练习:
课程四:如何寻找客户的需求(上)—探询篇
明白客户的需求
询问的重要性
询问方式
询问的方式
提问方式判断题
询问的策略
课程四:如何寻找客户的需求(下)—聆听篇
聆听
寻找客户的需求
作为销售人员应知道:
聆听技巧
良好的聆听首先要听清事实
良好的聆听要理解-听到关联
良好的聆听要有反馈-听出感觉
良好的聆听
谈判的时间分配
课程五:满足客户的需求—陈述利益
陈述利益
特性与益处
课程六:获取承诺(订单)及跟进工作
获取承诺
购买信号
口头性购买信号
获取承诺的步骤
获取承诺的方式
获取承诺是否意味着销售结束？
课程七:如何处理顾客负反馈（上）-不关心
客户的反应
如何获取客户的反馈
学会认同客户的负反馈
处理“不关心”
处理客户不关心
课程七:如何处理顾客负反馈(下）
-误解,怀疑,拒绝,产品缺陷
处理客户的误解
处理怀疑
处理“怀疑”的步骤
如果客户拒绝你的证据材料！！
处理客户的拒绝
处理客户拒绝的步骤
客户的心理天平
课程八:寻找正确的客户—客户评估
向正确的客户推广正确的产品
确认你要优先拜访的客户
客户分类系统
了解你的每一个客户
课程九:销售拜访前的准备工作
访前计划
分析现况
制定目标
设立拜访目标
建立拜访战略
专业销售人员的“工具包”
课程十:销售拜访的回顾与评估
拜访后回顾
第一步：评估拜访的目标和策略
第二步：建立拜访档案
建立和更新拜访档案
拜访报告的应用和回顾
第三步：按行动计划采取后续行动
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