顾问式销售培训教材(PPT 50页)

企业需求的层次
其它决定优先顺序的考虑
资源
风险
投入产出
机会（Opportunity ）与威胁（ Threat ）
金蝶产品
顾问式销售的描述
在过去你的销售商机中，
如何处理客户企业与个人需求的挂钩？
其结果如何？
个人或企业需求
单一需求　　　
现在需求　　　
只管客户自身的需求　　
中低层管理需求
个人和企业需求
三维需求
现在与未来需求
客户及客户的客户需求
高层领导与中低层管理
的需求
功能：处理能力、可扩展性、兼容性……
技术：先进性、与知名企业相比的优劣势…...
操作：易学易用性、安全环保性、可靠性……
质量：稳定性、使用寿命、安全保密性、ISO9000认证……
外观：时尚性、颜色、形状、界面…...
品牌：定位、形象、认知度……
应用：行业、语言、地域……
方案：按需配制、二次开发、个性化全面解决方案……
售前支持:产品说明书/介绍会/技术研讨/应用讲座、咨询、培训、
成功案例、用户参观、方案论证、可行性分析、
产品演示/测试/试用……
购买方式:渠道选择（直销/分销/电子商务/传销/电话营销)
配送交付:交货时间、实施时间、产品生命周期……
交易付款:价格谈判、信贷、付款方式、折扣、升级换代、以旧换新
服务体系:上门服务、在线支持、外包服务、常驻服务、定期走访、
响应时间、e-Support、CallCenter……
售后支持:培训、咨询、维护、安装、保修、项目实施、备件和附件、
增值服务、资产管理(Assetmanagement)、处置废弃
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