工业品客户开发策略与谈判技巧教材(PPT 70页)

导论：怎样理解销售
销售工作研究的是如何改变人的工作
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学
推销是说服的技术
推销是几率战
工业品销售的特点：
1、采购动机不同2．强化谈判协商
3、坚持互惠互利4．重视契约功能
5．成交周期长6．建立长期关系
7．依赖消费需求8．更需售后服务
9．优化信息服务10．销售地域集中
研究客户的决策程序
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程－－走对路
二、有效找到目标客户－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格－－看准人
四、接近客户建立关系－－贴近人
五、把握客户需求提供产品－－说对话
六、发现销售机会－－看准事
促使成交的策略－－用对法
七、排除销售异议－－过好招
购买心理-A.I.D.M.A.S.
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
销售的七大步驟
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？
找到目标客户的最佳途径
目标客户的需求和欲望？
如何制定销售计划最有效？
目标客户的决策程序？
打动目标客户的有效方法
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起
参考式接近：行业的情况或竞争者的情况
提供样品式接近：
客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25%
戏剧式接近：
展示产品式接近：
提问式接近：
介绍式接近：
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。
另外还有如：财务人等
客户的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真
强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往
客户的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。
弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲
客户的交际性格类型说
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