招商案例研讨(PPT 47页)

招商案例研讨亚细亚数码港案例分析
1月1日起正式接管亚细亚项目；
1月4日确定铺位分布图初稿；
1月5日开始全面接触IT厂商；
1月11日开始铺位招商预登记；
2月6日开始我们对卖场的一次装修工作；
2月14日开始二楼商户抽签；
2月20日准备合同，24日交付印刷；
3月1日颐高数码广场续约工作；
3月11日亚细亚数码港铺位签约，同时商户进场装修；
3月15日，第一家公司进场装修；
3月31日正式开业。
截至5月11日，亚细亚数码港共完成招商321个铺位，占铺位总数的94.69%；
一楼招商96个摊位，完成94.12%；
二楼招商225个摊位，完成94.94%。
技巧一：先提问
铺位销售时新人往往容易处于被动，原因就在于过于主动的向对方介绍我们的情况
而先提问则能使我们的客户经理占据主动，我们可以问有没有做过IT行业？是什么公司？
做什么产品？需要多少面积？等等，引导客户说出需求，以便为我们向其推介合适的铺位
另外，从对方的回答中我们也可以判断对方是否是竞争对手的探子。
但要注意，千万不要不分对象都先提问！
学会重述客户的话
第一，客户提出的需求我们能够满足的时候；
第二，客户提出了对我们有利的评论的时候。
重述的作用：
（1）可以加深客户的好感；
（2）可以提供更多的思考空间。
但要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。
要让客户知道卖场经营的规律
周末消费、节庆消费是支撑卖场生意的最主要来源；
新开业的IT卖场需要培育，短则3个月，长则6个月；
对于想从开业第一天起就能每天赚钱的商户，尤其是没有在IT卖场经营过的商户来，
我们需要在招商时就不断给客户洗脑，灌输这样的观念
..............................