农村市场开发与渠道管理教材(PPT 85页)

农村市场开发与渠道管理
培训目标
培训重点
区域市场规划的四个步骤
第一讲：农村市场开发与运作
1、  农村市场潜量分析
2、农村客户群体特点和细分
3、农村客户的购买行为分析
4、农村市场竞争分析
5、以往策略和问题点分析
练习
二、农村市场开发与推广方式 
1、利基市场选择
2、量化目标设置
3、市场推拉策略
讨论：
4、  农村市场拉力促销策划
（1）、主打服务的设计
（2）、促销的卖点策划
（3）、广告如何运作才最有效？
（4）、媒体的选择
（5）、农村促销活动的有效性
（6）、塑造焦点
三、农村市场操作控制关键点
1、主打服务产品设计
客户类型不同，要求服务产出的不同
2、客户
3、品牌
4、新增值业务的推广
第二讲：农村市场渠道开发和管控
1、如何选择合适的代理商
对代理商的调查评估
走访与调查的方式
对代理商的调查和选择：
数据分析
代理商评估体系
代理商综合评分集合
2、确保代理商的销量提升
3、经销商激励
4、代理商的考核
5、如何发展同代理商的长期合作伙伴关系
6、培养代理商的忠诚度
第三讲：农村市场竞争策略和市场维护
1、对客户开发的竞争策略
2、对渠道开发的竞争策略
3、对市场维护的竞争策略
4、把握对手竞争的特点
第四讲：深化地方关系维系
如何做好乡政府行政事业机关的关系维系
如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册
迅速与客户建立亲和力的要诀
第五讲：营业厅的现场管理
第六节：农村营业部的营销管理和执行
1、农村营部主任的业务技能和综合素质要求
营业部经理的四个主要职能
企划能力
沟通能力
激励能力
培训能力
经理的素质
人品素质
2、如何制定营销计划和任务分配
3、如何进行销售团队管理
钻头      （A drill sergeant）
文书   （Administration）
枪头     （Top gun）
教练   （The coach）
营业部管理的四个层面
4、如何提升业务人员的业务能力
5、如何进行营销管理控制？
6、如何进行考核和激励；
7、如何提升在营销管理中的领导能力
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