如何看待和运作好我们的商超渠道(PPT 70页)

商超渠道经验分享
如何看待和运作好我们的商超渠道
2013年6月26日
远看繁花似锦近看荆棘密布
很多企业和销售人员的感受：
商超渠道的简单介绍
商超渠道的简单介绍-分类
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；
B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；
商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道
KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;
这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，
达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
网络价值最高的零售业态
“一站式”购物的便利性服务
产品资源高度集中
快消品企业发展的牵头人
先进管理理念的运用和实践地
品牌建立的形象点
优胜劣汰
卖场合作策略
运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。
企业如此、区域销售人员更是如此。
目标和规划很重要-能付出什么要得到什么
选择很重要-要么做好要么不做
管理很重要-做商超要的就是终端为王
反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商
运作商超渠道-自身准备
结合实际后面再谈
KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信用问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
未来的发展
了解我们要面对的对手
对KA卖场了解的重点：
了解的重点：
店面（销售终端的执行环节）
采购（销售资源的决定环节）
KA管理工作内容:
通过KA管理进行内部资源的整合
管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
提升各KA单位本产品的营业额
进行促销活动安排，控制促销资源
规范价格体系
进行市场信息反馈
终端品牌推广和形象改善
合同谈判
KA管理工作要点：
客情
陈列
导购
促销
工作要点一：客情
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