国际商务谈判培训课件(PPT 56页)

结构理论及其在国际商务谈判中的应用
需求理论及其在国际商务谈判中的应用
行为学理论及其在国际商务谈判中的应用
心理学理论及其在国际商务谈判中的应用
博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
国际商务谈判
国际商务谈判的基本理论
代表人物
纵向谈判
横向谈判结构—斯科特
横向谈判技巧
（二）谈判过程的结构理论在国际商务谈判中的应用
二、谈判的实力结构理论及其应用
实力均衡谁会赢？
马斯洛的需要层次
需要层次理论在商务谈判中的意义
消费者需求理论在国际商务谈判中的应用
行为学理论在国际商务谈判中的应用
一、行为学理论的产生及其主要内容
B=f(Pa,b,c,   Em,n,o)
二、行为学理论在国际商务谈判中的应用
影响人的行为的内在因素
影响人的行为的外在因素
心理学理论在国际商务谈判中的应用
著名的心理学测试
弗洛伊德：人格理论
荣格理论
荣格理论：个人的心理活动
阿德勒：人格理论
二、心理学在谈判中的运用
谈判的心理学
案例：合纵抗强
案例：连横击弱
博弈论及其在国际商务谈判中的应用
博弈的要素
不同博弈类型在国际商务谈判中的应用
囚徒困境
智猪博弈
田忌赛马
完全信息动态博弈
博弈论与商务谈判
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