国际商务谈判培训教材(PPT 67页)

二、博弈论与谈判
四、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）
马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，
因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。
1。谈判计划准备阶段，
2。谈判开始阶段，
3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)，
4。实质性谈判阶段，
5。交易明确阶段，
6。谈判结束阶段。
　　这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。
从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显著的特点和重点。

..............................