商务谈判培训讲义(PPT 73页)

第四节：商务谈判
一、谈判的定义
谈判的概念
案例：经典故事与商务谈判
二、谈判的特点
三、谈判的类型
商业谈判
四、商务谈判的三要素
五、商务谈判过程
第一步   开局
案例导入：营造谈判气氛
建立谈判气氛
建立谈判气氛应考虑的因素
创造和谐谈判气氛的的方法
谈判导入阶段的气氛
交换意见确定谈判议程
拟定议程
谈判开始应注意事项
第二步   报价
案例导入：出价的高低
报价作为商务谈判环节中的含义
报价的顺序
报价起点的确定
【案例】：要求上下限的标价
报价时要注意的问题
价格解释必须遵循的原则
报价策略
【案例】：先报价
报价的原理
报价的三种情况
报价的三种情况（续上）
可能成交的三种报价
先后报价的利弊
先报价的利弊
后报价的利弊
先后报价要注意的事项
常见的报价技巧
报高价法
鱼饵报价法
中途变价法
挑剔还价法
加法、除法报价法
哄抬报价法
第三步   讨价还价
导入案例：姐妹分桔
讨价
还价
回顾总结
进一步磋商
第四步  谈判僵局的处理
形成僵局的原因
僵局的处理方法
第五步   拍板签约
拍板
案例导入：谈判结束处理
签约
签约应注意的问题
第六步   关于协议合同
六、谈判中运用时间的技巧
战略时间的选择
战术时间的选择
谈判人员的精力结构分析（下续）
选择时间的注意事项（续上）
运用战术时间的技巧
争取战术时间的技巧
争取战术时间的技巧（续上）
商务谈判练习
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