如何成为教练式销售主管(PPT 63页)

销售主管的角色
 如何正确地选择销售人员
 如何训练销售人员
 如何激励销售人员
 销售人员的监督和教导
管理核心：恒守人本
课程内容
一、销售主管的角色
二、如何正确地选择销售人员
传统的招聘面谈的内容
才能的概念
工作才能研究的方法
销售人员的才能模式
冲击与影响
成就导向
主动性
人际理解能力
顾客服务倾向
自信心
关系建立
招聘面谈要点
行为描述式问题
用行为描述式问题面试的优点
准备招聘面谈中的问题
评估尺度
三、如何训练销售人员
销售人员的训练
销售人员培训管理流程
培训需求评价
设计培训方案
确保员工做好接受培训的准备
培训评估
促使培训得到实际转化
销售人员的在岗辅导
把问题当成训练工具
评价销售人员的销售拜访
示范
指导
演习
反馈
四、如何激励销售人员
销售人员的激励
销售人员工作动力状况的变化
激励模型
激励销售人员
“组织气氛”的概念
组织气氛的框架
明确性
标准性
责任性
灵活性
奖励性
凝聚性
组织气氛建设的一般行动顺序
五、销售人员的监督和教导
销售人员的监督
领导风格
领导风格与员工素质的匹配
不努力工作的销售人员的迹象
员工教导
描述表现问题的基本要求
诊断表现问题的行为分析方法
诊断表现问题
诊断表现问题：后果的PIC/NIC
进行教导谈话
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