KA卖场的运作方法与技巧教材(PPT 56页)

厂商冲突的背景与趋势分析
如何应对厂商冲突
对客户的深入研究
如何进行K/A生意回顾
采购行为破解法
目    录
我们所处的时代在变化
厂商冲突的背景与趋势
背景后卖场及厂商的行为
厂商冲突的背景—信息不对称原理
案例：厂商冲突日记（信息不对称）
存在信息不对称时怎么办？
就目前的实际来看              这种挤压
如何挤压？
厂商冲突中采购与销售人员的立场
产生厂商冲突的原因
厂商冲突的发展趋势
厂商冲突的发展5大趋势
供应商应对厂商冲突基本策略
如何深入研究卖场
多方面了解卖场的制度
案例1：研究沃尔玛的制度
多方面了解卖场的人员    ——卖场采购眼里的客户类型
如何进行K/A生意回顾？
生意回顾的原则
资料的准备
资料中数据的重要性
回顾的技巧
几乎每一次的生意回顾会晤
采 购 行 为 破 解 法
良好的心态是我们和采购打交道的“利器”
案例：坏孩子的日记（信息不对称）
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