商务谈判的过程概论(PPT 44页)

第2讲商务谈判的过程
本讲要点
主要内容
一、谈判的构成
1、谈判主体
2、谈判客体
3、谈判议题
4、谈判环境
二、谈判的准备
1、收集情报信息
谈判情报信息收集的内容
谈判情报信息收集的方法
2、确定谈判目标
商务谈判目标的涵义
商务谈判目标的层次
商务谈判目标的内容和注意事项
3、制定谈判计划
谈判计划应包括以下内容
4、谈判人员的准备
5、模拟谈判
模拟谈判的必要性
模拟谈判的方法和总结
三、谈判的过程
1、开局阶段
开局的重要性
营造和谐谈判开局的气氛
摸清对手的情况
2、报价阶段
报价的基础
报价的原则
报价的形式
报价的先后
3、磋商阶段
找出分歧的原因
讨价
还价
还价的分类
让步
让步的原则
4、协议达成阶段
向对方发出信号
回顾与总结
最后一次报价
起草和签订书面协议
..............................