优秀经理人培训课件(PPT 171页)

营销人员的业务活动增加演变
没有最好,只有更好
消费者购买行为研究
产品改进与主推---新产品上市成功6大锦囊
2、阿胶类各产品线类别图
东阿品类细分
培训内容
分销的经典定义
目前的分销商管理的关键业务指标是什么?
分销商管理的关键业务指标
“库存=时间=金钱”
高效补货的具体衡量
如果供应链上每一个环节完成九成的工作
物流管理8大指标
城市分销覆盖分析模型
回顾：新趋势下的分销渠道的主要职能包括6个方面
思考题
小型零售终端拜访步骤讨论
拜访时的注意事项
“查卖钱贴写”演练
标准店内拜访步骤
标准店内拜访步骤－“查”
标准店内拜访步骤－“查”
标准店内拜访步骤－“卖”
标准店内拜访步骤－“钱”
标准店内拜访步骤－“贴”
陈列原则
竞品重点产陈列标准
标准店内拜访步骤－“写”
零售覆盖根本原则
OTC零售渠道的总体发展趋势
而全球消费者的需求趋势却是…..
陈列位：购买习惯和认知定势
陈列位置之高度
送货、补货与换货
权重
上海阿胶市场份额与药店份额的对比分析
零售商开展对目标顾客研究的目的是了解如何巩固或扩大自己的市场份额
价格诚实度
价格体系及POP-”物有所值”形象的营造
终端价格控制技巧
注：从2007年6月起，有效期的时间单位以“月”为单位
价格
店内气氛营造－挂件和挂旗
低价气氛营造
店堂形象
服务
价格形象
五项修炼-助销
门口喷绘
这个堆头符合单一助销主题吗？要求：“一段时期，一个主题”
店员教育知识
FAB就是特点(F)+优点(A)+利益(B)
店员培训的内容
零售商一定关心的三类指标
秦总与合肥大药方高层会谈举例
案例:不同衡量指标的差异
目前新品引进中的问题:
客户服务水平(CSL)
客户服务水平•练习
例2：1％OOS(库脱)缺货损失
潜在生意损失
例4:某商店某产品的脱销率计算
库存周转率与库存周转天数
例1：库存天数减少1周
例3:某药店复方阿胶浆的库存记录及库存周转的计算
练习
湖南老百姓
湖南老百姓案例-东阿阿胶VS竞品
练习5
建议订单生成机理
效率比率•库存周转率
说服性销售的基础
说服性销售的基础
说服性销售的基础
说服性销售技巧
练习，练习，再练习
“协同拜访演练”
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